Tuesday, August 4, 2009

التسويق


تسويق السكر

حكومة السودان هي التي تقوم بتوجيه الشركة فيما يتعلق بالكميات التي ينبغي تسليمها لكل حكومة إقليمية، أو أي من المصانع التي تستعمل السكر في عمليات الإنتاج، مثل مصانع السكر والمشروبات. وهذا مما يسهل من مهمة الشركة، ولكنه لا يلغي دور التسويق ولا يقلل من اهتمام الشركة به وذلك للأسباب التالية:-

إن اتفاقية بيع السكر والموقعة بين الشركة والحكومة في عام 1975 (أي قبل ست سنوات من بداية الإنتاج التجاري)، قد نصت على أن تشتري حكومة السودان 150 ألف طن من السكر، وأن يتم تصدير الكميات التي تفوق ذلك – أي ما يقدر بـ150 ألف طن أخرى. وإن كان احتياج حكومة السودان أصبح ملحاً للسكر المنتج بأكمله، مما حال دون التصدير، إلا أن إدارة الشركة مستمرة في الاهتمام بالتسويق الخارجي للسكر وذلك لأنها تعتبر أن تسليم سكر التصدير للحكومة إجراء مؤقت ينبغي أن لا يعطل الشركة من السير قُدماً في تنفيذ أحد أهم أهداف الشركاء، ألا وهو الحصول على العملة الأجنبية الناتجة من حصيلة بيع سكر التصدير.

لهذا أسست الشركة إدارة للتسويق ووفرت للمسئولين عنها فرص تدريب متخصص في تجارة السكر العالمية عن طريق تنظيم زيارات تعريفية لهم لشركات السكر العالمية في أوربا وأمريكا واليابان، ولبورصات السكر في لندن وباريس ونيويورك، ولمركز دراسات وإحصاءات السكر، ولمنظمة السكر العالمية التي كانت كانت نشطة قبل تجميد الاتفاقية العالمية للسكر. كما شارك المسئولون في إدارة التسويق في العديد من مؤتمرات السكر العالمية واعتمدت شركة سكر كنانة عضواً في أسرة السكر العالمية.

اضطلعت إدارة التسويق بكنانة بعمل مسوحات تسويقية لأسواق المنطقة العربية للتعرف على الطلب على السكر في تلك البلدان وأساليب شرائها للسكر، وإمكانية شرائها لسكر كنانة في المستقبل. تم تركيز الشركة بشكل خاص على أسواق الكويت والمملكة العربية السعودية، إذ أنهما شركاء مهمين في الشروع.

كذلك هيأت الشركة التجهيزات في مدينة بورتسودان لتخزين السكر؛ وقد صممت تلك التجهيزات ونفذت بمعاونة شركات عالمية متخصصة، وذلك لأن مخازن السكر المعد للتصدير تتطلب مواصفات خاصة. وفي سعيها للإعداد الدقيق والبعيد المدى لمرحلة التصدير حاولت الشركة الاستفادة من علاقات السودان الاقتصادية الخارجية من أجل توفير بعض الأسواق. فعلاقة السودان مع المجموعة الاقتصادية الأوربية المنظمة تحت ما يعرف بميثاق لومي المعقود بين المجموعة الأوروبية والدول الإفريقية الكاريبية والباسيفيكية – هذه العلاقة تسمح بالاستفادة بحصة من السكر يمكن أن تصدر بسعر أعلى كثيراً من السعر الفوري من البورصات العالمية؛ وذلك نتيجة للدعم الذي تقدمه المجموعة الأوروبية لدول ميثاق لومي. وبالمثل تمت بعض الخطوات للسعي من أجل حصول السودان من شريحة من الكوتا الأمريكية للسكر والتي إذا ما أثمرت سوف تمكن من الحصول على سعر أعلى مستوى من السعر العالمي، وذلك لأن الكوتا الأمريكية والمصممة أساساً لدعم منتجي السكر في أمريكا وأمريكا اللاتينية تشتمل على دعم كبير جداً. ففي الوقت الذي كان فيه السعر العالمي 4سنت للرطل مثلا ً كان المستفيدون من الكوتا الأمريكية يحصلون على 20 سنت للرطل.

ما هو مذكور هنا يعكس المدى الذي وصلت إليه جهود الشركة في مجال التسويق والجدية التي تعد بها لمرحلة تصدير السكر مهما بدا ذلك بعيداً في الظروف الحالية المتسمة باستهلاك كل أنتاج كنانة داخلياً. كذلك تقوم إدارة التسويق بعمليات هامة وضرورية لصيقة بمسؤوليات التسويق، مثل متابعة التخزين والترحيل وتنسيق أولويات الشحن.

تنبع أهمية التسويق كذلك من توسع الشركة في تنويع منتجاتها. فجانب أنتاج السكر المبلور، بدأ أنتاج سكر المكعبات والذي أصبح معروفاً في السوق في السودان، وكذلك العسل المعبأ في زجاجات صغيرة للاستعمال الأسري وفي عبوات أكبر لاستعمالات المرافق، مثل المستشفيات وداخليات المدارس. كذلك تشرع الشركة في إنتاج العبوات الصغيرة من السكر لاستعمال الفنادق وشركات الطيران. هذه المنتجات تحتاج إلى الفهم المتخصص للتسويق.

تسويق المولاس والمنتجات الأخرى

يجدر هنا أن نذكر أن مصنع كنانة ينتج حوالي مائة ألف طن من المولاس سنوياً؛ ولقد أصبح المولاس مصدر دخل كبير للشركة من العملة الأجنبية. تسويق هذه السلعة يستلزم أيضاً قدراً من التخصص من أجل فهم المتغيرات إلى تتحكم في سعر المولاس العالمي والتعرف على أسواقه. كما أن تخزين ونقل المولاس يحتاج إلى منشآت خاصة بمثل هذه المواد السائلة. وهذا الجانب من النشاط يقع تحت دائرة اهتمام إدارة التسويق. كذلك يتطلب تصدير المولاس وجود تسهيلات وتجهيزات خاصة في الميناء حتى يتم ضخه في خزانات السفن. لقد أثرى تصدير المولاس تجربة الشركة التصديرية، خاصة في وقت لم تكن بدأت فيه بتصدير السكر. ولقد زادت تلك التجربة مؤخراً بفضل سياسة الشركة التي بدأت تميل لأن تضطلع هي نفسها بعملية التصدير بدلاً من طرح بيع المولاس في عطاءات لمن يرغبون في تصديره كما كان الحال سابقاً.

كذلك تجري إدارة التسويق استعدادات بعيدة المدى لترويج المنتجات المستقبلية للشركة والمختلفة في طبيعتها عن السكر والمنتجات اللصيقة به.

لهذه الأسباب تركز الشركة على دعم لإدارة التسويق والعناية بهذا النشاط الحيوي.

إن المنتج الرئيس للشركة، وهو السكر، يمثل سلعة استهلاكية أساسية من سلع الغذاء يمد الإنسان بالطاقة ويشبع حاجة حياتية للمستهلكين.

أما عن مستوى وجودة الإنتاج ونوعيته فيمكن أن نذكر أن الإنتاج الرئيس هو سكر أبيض نقي مبلور متفق مع المعايير العالمية المعروفة للسكر الذي يحمل هذا الوصف والتي تتعامل وفقاً لها بورصة السكر الأبيض في باريس. هذه المعايير تشتمل على نسبة السكروس ونسبة الرطوبة ودرجة البلورة ودرجة النقاء. إن المصنع الحديث بكنانة والمزود بمعمل للتحليل لمراقبة المواصفات مؤهل لإنتاج السكر بالمستوى المرضي للمستهلكين.

قبل سنوات اختبرت الشركة مقدرة المصنع على أنتاج نوع من السكر متميز ببلوراته الكبيرة وذلك لأن الدراسات التسويقية أشارات إلى أن هناك بعض الأسواق الخاصة، مثل سوق المملكة العربية السعودية، تفضل هذه النوعية من السكر. وقد تمت التجربة بنجاح، حيث تم أنتاج خمسة ألف طن من ذلك النوع من السكر - وإن لم يتم تصديرها. هذا يعني أن الشركة يمكن أن تكيف إنتاجها لكي يتناسب مع احتياجات المستهلكين من ناحية، واقتصاديات الشركة من الناحية الأخرى. فمثلا هذا النوع من السكر الذي تمت الإشارة إليه والمتميز بالبلورات الكبيرة سعره أعلى من السكر العادي في السوق العالمي، غير أن تكلفة إنتاجه أيضاً أعلى؛ ومن هنا تنشأ أهمية المواءمة بين التكلفة والمنفعة التجارية.

أما فيما يتعلق بمنتجات سكر المكعبات والعسل من حيث تناسبها مع حاجات المستهلكين فيمكن القول أنها أشبعت حاجة المستهلكين لهذه المنتجات. والملاحظات التي يبديها التجار المتعاملون مع هذه المنتجات وتلك التي يبديها المستهلكون - سواء كانت جوهرية أم شكلية - يتم التجاوب معها بهدف إرضاء المستهلكين من ناحية وترويج هذه المنتجات من الناحية الأخرى.

تجاوباً مع طبيعة الاستهلاك تدرس الشركة أمكانية توفير احتياجات مصانع المواد الغذائية والمشروبات من السكر في شكل سكر سائل بدلاً من سكر مبلور، وذلك حتى يكون جاهزاً لاستعمال تلك المصانع مباشرة دون الحاجة لتذويبه أولاً. أنتاج السكر السائل سوف يكون أقل تكلفة من السكر المبلور وفيه مصلحة للشركة كما فيه مصلحة لمصانع المشروبات والمواد الغذائية. غير أنه يحتاج إلى تجهيزات خاصة في كل من مصنع كنانة وتلك المصانع التي تستخدمه ؛ كما يحتاج السكر السائل إلى وسائل نقل متخصصة، لذا لم تدخل هذه الفكرة مرحلة التطبيق العملي بعد. كما يمكن للشركة التجاوب مع الطلب الصغير لمصانع الأدوية وذلك بإمدادها بنوعيات من السكر عالي النقاء بمستوى خاص لكي يتناسب مع احتياج هذه الصناعة الحساسة.

إن منافذ التوزيع للإنتاج الرئيسي للمصنع أي السكر المبلور كما تم شرحه سابقاً عند التعرض لموضوع التسويق، هي تلك التي تحددها حكومة السودان. ممثل حكومة السودان (وهي وزارة التجارة والتموين) تقوم بتحديد حصص الحكومات الإقليمية المختلفة، وتقوم وزارة الصناعة بتحديد حصص مصانع المواد الغذائية والمشروبات. وفي أحيان قليلة تتم تصديقات مباشرة لبعض الجهات الأخرى، مثل جمعيات خيرية أو تعاونية. والجدير بالذكر أن حصة السكر للعاملين بمشروع كنانة يصدر بها تصديق من وزارة التجارة، وذلك لأن الشركة تلتزم التزاما دقيقاً بالاتفاقيات المبرمة والتي تقضي بتسليم كل السكر للحكومة.

حتى الآن لا يتم تصدير للسكر ولا تبدو توقعات لتصديره في المدى القريب وذلك للاحتياج المتزايد للسكر داخلياً، ولعدم توقع زيادة إنتاج المصانع الأخرى في السودان زيادة كبيرة. أدى عدم تصدير السكر إلى تسليم الإنتاج بأكمله للحكومة وليس فقط 150 ألف طن سنوياً كما نُص عليها في الاتفاقيات الأصلية؛ مما يعني أن منافذ التوزيع محدودة.

غير أن تلك المنافذ المحدودة ساعدت في فعالية وكفاءة التوزيع؛ فلقد تأسست لدى الشركة نظم ثابتة، ومعرفة بممثلي الحكومة المفوضين لاستلام الحصص المختلفة، وبشركات النقل التي يتعاملون معها. كما أن الإدارة المالية بالشركة تتعامل وفق نظام منسق مع الحكومات الإقليمية بالنسبة لدفع قيمة السكر، ونفس الشيء بالنسبة لمصانع المواد الغذائية والمشروبات. ولو كانت المنافذ متعددة ومنتشرة لتعقدت مهمة الإدارة المالية وتعرض حصول الشركة على قيمة السكر لبعض المخاطر. كما أن السكر سلعة تموينية هامة وقابلة لأن تتسرب إلى منافذ تتجه بها إلى غير الأهداف المعنية، ونعني بذلك تهريبها خارج السودان أو بيعها للمواطنين عبر قنوات غير مشروعة وبأسعار باهظة. وهنا أيضاً تبرز فعالية تلك المنافذ المحدودة والمسؤولية التي يتم من خلالها تسليم وتوزيع سكر كنانة.

أما بالنسبة للسلعة الثانية في الأهمية وهي المولاس فنجد أيضاً أن منافذ توزيعه فعالة، وتتم عملية التوزيع بكفاءة ودقة. في بعض السنوات كان يتم الإعلان عن مناقصات لشراء المولاس تسليم المصنع تشترك فيها شركات محلية وعالمية. وفي السنوات الأخيرة، بعد أن توفرت لدى الشركة التجربة التسويقية الكافية والدراية بتصدير هذه السلعة أصبحت تضطلع بتصديره بنفسها لمشترين بالخارج يتم اختيارهم إما مباشرة أو من خلال مناقصات عالمية.

كما أسلفنا شرحه فإن هذه المنافذ المنظمة والمحدودة، وطبيعة سلعة السكر وأيضا المولاس يقللان من الحاجة إلى جهود رجال البيع التي تحتاج لها عادة السلع الاستهلاكية الأخرى؛ وإنما تبرز الحاجة أكثر إلى جهود مسئولي التسويق.

السلع الصغيرة الأخرى التي تنتجها شركة سكر كنانة مثل سكر المكعبات والعسل ربما تكون هي السلع التي يمكن أن تحتاج إلى الترويج وجهود رجال البيع. ويتم تسويقها حالياً عبر مؤسسة الأسواق الحرة بكفاءة ؛ وهناك طلب عالي عليها، كما أن بيعها من خلال ذلك المنفذ يكفل للشركة الحصول على عملة أجنبية.

طبيعة السلعة المنتجة، وتفوق الطلب على العرض، وعدم وجود منافسة في السوق لا تجعل هناك أهمية خاصة لبذل جهود ترويجية كبيرة. رغم هذا تحرص شركة سكر كنانة على إرضاء المستهلكين والعناية بهم والاهتمام بملاحظاتهم . تحمل جوالات السكر وكذلك منتجات الشركة الأخرى شعار الشركة المميز؛ وتشترك الشركة في معارض المنتجات الوطنية، وكذلك في معرض الخرطوم الدولي والمعارض العربية والإفريقية التي يشترك فيها السودان؛ ولعل هذه الأخيرة تخدم غرضاً ترويجياً مستقبلياً.

من الخدمات التي تقدمها الشركة للجهات المشترية هي توفير المخازن لها في حالة عدم استعدادها لاستلام وترحيل الكميات التي خصصت لها؛ وتقوم الشركة بذلك إما في المخازن بموقع المشروع أو بالمخازن في مدينتي كوستي وربك المجاورتين أو في الخرطوم. وهذا نشاط يلقى على الشركة أعباء تنظيم الترحيل والمناولة والتخزين لهذه الكميات. ولولا تعاون الشركة مع الجهات المشترية للسكر في هذا الجانب فستكون كميات السكر معرضة لمخاطر التدهور نتيجة تعرضها للشمس وللأمطار. لهذا فإن الشركة تقدم هذه الخدمة حماية للمصلحة القومية. ما عدا ذلك لا يحتاج السكر كسلعة إلى خدمة ما بعد البيع إذ أنه سريعاً ما يستهلك.


**************


No comments:

Post a Comment

Post a Comment